Value Strategy & Positioning

11Jul09

SCA (Sustainable Competitive Advantage) adalah suatu strategi keunggulan competitive jangka panjang yang dilimiki oleh suatu perusahaan yang sulit untuk ditiru oleh pihak lain. SCA mendefinisi 4 aspek dalam menentukan strategi bersaing:

• The way you compete
• Basis of competition
• Where you compete
• Whom you compete against

   

Strategic Philosophy

Secara umum strategi bersaing dapat dibagi menjadi 3 filosofi dasar: commitment, opportunism & adaptability. Antara commitment dan opportunism mempunyai prinsip yang bertolak belakang dimana commitment lebih bergaya konservatif dan berjangka panjang sedangkan opportunism lebih beresiko, responsive dan jangka pendek. Sedangkan adaptability strategi berada di tengah-tengah dari dua ekstrim yang disebutkan diatas.

 

Product & Product Strategy

Konsep produk menurut Levitt dapat dibagi menjadi:

• Generic Product
• Expected Product
• Augmented Product
• Potential Product

Saat ini ada suatu paradigma baru dalam marketing yaitu bertambahnya porsi “service” dalam suatu product offering dimana sekarang service telah menjadi alasan yang besar mengapa customer membeli sautu produk.

 

Product & Value

Value dari produk dapat dilihat dari 2 perspektif:

• Value of customer: value yang dibawa oleh customer terhadap perusahaan, yaitu margin profit yang didapat dari penjualan ke customer (Price – Cost)
  
• Value to customer: persepsi value yang didapat oleh customer dengan membayar suatu harga (Benefit – Price)
  

Menurut strategi generic Porter, posisi perusahaan yang berada di “stuck in the middle” adalah posisi yang tinggal menunggu kehancuran. Namun Dranove & Marciano (2005) mendefiniskan strategi yang dapat diadopsi oleh mereka yang “stuck in the middle” untuk memenangi kompetisi yaitu dengan menurunkan cost (C) dan menaikkan benefit (B). strategi ini sering ditemukan dalam bentuk disruptive technologies.

Penambahan benefit ke suatu produk dapat dilakukan di 5 area: quality, status/image, branding, convenience/service, distribution. Produk memiliki dimensi kualitas: Reliability, Conformance, Performance, Durability, Features, Serviceability, Appearance, Reputation. Sedangkan dimensi kualitas untuk service adalah: Reliability, Assurance, Performance, Responsiveness, Extended Service, Customer empathy, Appearance, Reputation.

 

Positioning

Positioning dapat dibedakan menjadi dua:

1. Physical positioning: positioning dari aspek-aspek yang tangible seperti karakteristik fisik, orientasi teknis.
2. Perceptual positioning: positioning dari aspek-aspek yang abstrak seperti persepsi konsumen, persepsi atribut, dll.

Langkah-langkah yang diambil untuk menentukan keputusan positioning adalah:

1. Mengidentifikasi beberapa alternative positioning
2. Menyaring alternatif-alternatif berikut berdasarkan:
   1. Relevansi bagi kastamer
   2. Kemampuan dan sumber daya perusahaan
   3. Masuk diakal untuk kompetisi
   4. Manfaat untuk meraih objektif produk
3. Memilih posisi yang terbaik yang memnuhi criteria-kriteria tersebut
4. Implementasi program

Filed under: Weblogs   |  2 Komentar